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不要说没办法||渠道开拓•复盘会
时间:2020-06-05 15:29:18   点击:

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2020年5月26日上午,广东融聚律师事务所合伙人、副主任杨海玲律师、品牌运营总监李彦、国信信杨律师事务所合伙人、大湾区青年律师成长沙龙发起人兼导师林叔权律师对围绕“不要说没办法”这一主题对渠道开拓进行了一次复盘总结。



杨海玲律师:办法总是有的,就看你要不要去做


我理解的不要说没办法,更多的是在心态上对自己的说服。我刚开始做渠道的时候,面对渠道会觉得很陌生,不知道怎么切入,而且感觉行业跟自己的专业不太相符,觉得没有办法,然后就导致我在行动上也比较停滞。


今天讨论的这个主题,实际上是对我自己的一个鞭策,也是因为我从最近开拓渠道的过程中有所体会。这个渠道是珠海市香洲区社区营造促进会,我知道这个促进会是做社区营造的,但我不知道他们是不是需要律师的帮助或者说我们能提供什么给他们。我上周去拜访他们的时候也只是想跟协会互相了解一下,看看有没有什么切入点。


刚开始觉得没办法,但是当你真正走出去之后,在沟通的过程中,就会找到办法。在本月底我们将会举办一场关于某个热点话题的讨论会,促进会也出乎我的意料非常积极配合我们的工作,感觉我们这边还做得挺好的。


经过林律师的建议,我也跟促进会那边提出了建议说可以增加一个筹备会,因为他们那边正在筹备珠海市业委会协会,这样一来参会人员邀请的问题也解决了,对双方来说都是很好的一件事情。所以办法总是有的,就看你要不要去做。


从不要说没办法,进而引申出不要说不可能,还讨论了前段时间开拓绿色建筑协会这个例子。我深有体会的是,不要说没办法,首先要做好准备,不然对接渠道的时候首先自己心里就会觉得没可能、没办法,所以做好前期工作是很重要的,只有做好准备我们才有底气说不要说没办法。



李彦总监:在渠道的切入中,我们不仅要有办法,还要想办法,而且要想好的办法。


关于不要说没办法,我认为有两个点:一个是我们做渠道开拓这一方面,有很多事情是需要我们去想办法、去跟进、去执行的,所以我们一定要有自己的信念,排除自己内心的恐惧感。当对方提出疑虑的时候,我们都能够积极地想办法应对解答。第二就是案件的处理方面,在这一方面我们就可以充分发挥团队的优势,毕竟团队的办法肯定比个人的办法多。


关于不怕没办法,我也说两点。首先关于开拓渠道,前段时间我们去拜访了绿色建筑协会,这个渠道是我个人对接的第一个陌生渠道,因此这跟我之前对接的比较熟悉的渠道还是有一些不同的,我自己也有一些疑虑。


这个时候办法就非常重要,如果说我只是打听到会长的电话,就直接联系话,我们的价值并不能很好地体现。所以我们可以找一个有身份的朋友,帮我们提前打好招呼,再去拜访,这样能够比较好地体现我们的价值。这是对接渠道前期的一个办法。


那么在对接过程当中,因为绿色建筑行业的特殊性、以及行业的企业都是大企业,都有自己的法务部或者法律顾问,所以在这一块上面我们的切入点比较少。但是我们依然努力地去解答秘书长所提出的一些疑问,努力地找切入点。


我认为企业虽然有法务部,但是依然可以增加外援律师,帮助企业做得更好,更全面。在这上面我们就要发挥团队的优势。


另外,虽然目前在对接这个协会的过程中没有切入点,但是我们还会继续想办法,因为我觉得服务是渗透的,营销也是渗透的,而不是说一次不成功就放弃这个渠道,我们可以继续保持联络,慢慢地找到机会去切入,这个就是渠道的办法。


在渠道的切入中,我们不仅要有办法,还要想办法,而且要想好的办法。


俗话说,办法总比困难多。如果在做一件事情之前我们就先做好充分的准备和铺垫的话,那办法就会更多,困难就会更少。在工作过程中我们肯定会遇到很多问题很困难,但是遇到的时候我们都要首先想办法去解决和调整。



林叔权律师:不要说没办法、不要轻易说不可能、做好充分的准备


今天我们还是讲渠道的开拓,之前我们探讨过渠道怎么拓展、怎么去经营,总结过渠道开拓的六要素,上一次复盘又总结了第七个要素——不要怕被拒绝。那么我们今天还是围绕“不”字来讨论,不要说没办法。


我们做律所经营、渠道营销千万不能说没办法,不仅仅是我们律师行业,“不要说没办法”对各行各业都是适用的。没有真本事的人总是会说没办法,但有本事的人永远都不会说没办法,而是认定一个目标之后想办法去做。没有条件就自己去创造条件,没有办法就去想办法、找办法。


杨海玲律师讲的其实是一个专业领域的渠道的问题,业主委员会是你的专业方向。对于业主委员会法律服务,其实我从2013年开始就一直在做,实际上我从做律师开始,也就是2005年开始就一直在做,我当时做律师就是从物业管理这一块去切入的。


我当时看到珠海市物业管理协会组织了一个物业经理人培训班,然后我就报名了。报名之后我就赞助了这个班,做了一个通讯录,从此之后我就进入了这个领域。后来物权法、物业管理条例的修订等等我都去参与了,这对我之后在珠海成为一个比较知名的律师是有关系的。因为当时电视台和电台的很多新闻都是关于物业纠纷的,所以我很多观点都贡献给了电视台和电台。


如果我没有去参加物业经理人的培训班,我就不可能做后面这些事。其实在这个领域我也没有赚到钱,反而在2013年之前两年的时候,我一直将业委会法律服务的商业模式,就是把它当成生意去做,到全国各地做演讲和交流,当时没有赚到什么钱。甚至我在做苏州的一个项目的时候,派了一个律师去处理这个项目,大概投了几万块钱在里面。


那么业委会法律服务这一块赚不到钱的原因不是说没钱可以赚,而是因为这一块不容易赚到钱。现在杨海玲律师继续做业委会这一块能不能赚到钱,我们还不知道。但是我们去年通过几次融聚讲堂,到现在也慢慢有一些收获了,所以还是要靠积累。


5月30日的活动讨论主题,也就是丰巢快递柜超时收费事件可以说是这几年来业委会领域最引人关注的话题,我们能够抓住这个热点事件举行一场研讨会,这是非常好的。


珠海市的一个著名小区的前业委会主任搞了一个社区营造中心,现在又想做业委会交流,我后面建议杨海玲律师把他的业委会交流跟丰巢快递柜超时收费事件的研讨会结合在一起。提出之后,他们那边也很积极地回应表示同意。也就是说在5月30日下午,两场活动一起举行。而通过这一个活动,杨海玲律师也对接到了业委会的另外一个渠道。


业委会会不断地出现新的意见领袖,目前看起来陈肇华先生将会是下一个阶段的领头人。因为他现在组织了一个社区营造中心,又是华发世纪城前业委会主任。虽然业委会法律服务不一定是杨海玲律师的工作重点,但是房产这一块的其他领域都可以同时去推。


所以说不要怕,不要说没办法。那么不要说没办法的前提是什么?首先我的思维模式是,我要做什么事,我永远不会先觉得没办法,我先想的是我要去做这件事和怎么去做这件事,然后开始去做,然后做的过程中再不断调整,也就是试错再纠正。


我这个年纪都允许自己走弯路,因为我的目标是做到2035年,那还有十几年的时间我怕什么错误呢。你们比我年轻很多,所以你们更应该不怕走弯路。


杨海玲律师现在最大的收获就是慢慢开始改变了,你以前的思维模式是“这个做不了、这个不能做、这个是不可能的”,你现在在做律师事务所的市场,所以慢慢地思维模式有了转变。而且我们确定了渠道为王,那么怎么去开发渠道,已经有的渠道怎么将其维护好,最后产生案源和订单,这是我们每天都要考虑的问题。


你要给自己定一个目标,比如每个月增加一个渠道,积累下来慢慢就会像滚雪球一样越滚越大。


渠道的开拓是逐步推进的,比如说你现在建立了茂名商会这个渠道,不能说就天天想着怎么经营茂名商会这个渠道,其他粤西的商会也需要同步去推进和开拓。这样的话虽然你每天都会很忙,但是忙了一段时间之后你就会有收获。


讲回今天的主题,不要怕被拒绝,这个口号和理念我们提出来了,那接下来该怎么做?比如绿色建筑、勘察设计这些领域我们怎么做,这就需要我们想办法。


通过我们了解,绿色建筑这个领域里都是一些大老板、大企业,都有法务部。但是有法务部不等于不需要外聘律师,并不等于它不需要外部的法律支援。所以我们不要说没办法,而且还要加多一个不轻易说不可能。


将之前的不要怕被拒绝和不要说没办法结合起来,加多一个不要轻易说不可能。什么事情都是有可能的,只要我们不怕被拒绝,只要我们不说没办法。


我们说不要说没办法、不要说不可能,这些话说出来很容易,其实做起来很难。比如杨律师组织的5月30日的活动,首先就是要去想、要想到才能去做。


怎么才能想到,那就需要敏锐性,需要做很多工作。你需要观察协会在做什么,这个行业内的人在做什么,这就需要我们眼观六路,接收大量资讯,如果没有做好准备,那么被拒绝是很正常的。所以我们不怕被拒绝,不要说没办法,前提就是要做好充分的准备。


李彦总监刚刚讲到绿色建筑协会是一个陌生的渠道,但是介入的时候我们是否有做好充分的准备,在去拜访之前有没有坐下来大家研究一下我们要去见的是谁、要和对方谈什么、去了之后能不能找到切入点、能为别人提供什么这些问题呢?


我们去拜访就是想利用协会这个渠道,协会那边也知道我们想要利用他们的渠道,这就是说这个拜访不是一个互惠互利的活动,所以就是因为我们在去之前没有研究,没有做好准备。


那么不要怕被拒绝,也就是我们还要去第二次,什么时候去、怎么去、怎么准备,我们就需要研究透人家有什么、我们又有什么、共赢点在哪里、切合点在哪里,研究清楚这些之后,就不会再被拒绝第二次了。



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