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律所渠道开拓“6要素”||律所营销,渠道为王
时间:2020-05-14 14:56:11   点击:

有规划、有计划、有方法、有心、有积累、有渊源


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2020年5月9日下午,广东融聚律师事务所举行了渠道开拓与运营复盘交流会。


广东融聚律师事务所合伙人、副主任杨海玲律师、行政总监方甦蓉、品牌运营总监李彦参加了交流会。


国信信扬律师事务所合伙人、大湾区“青年律师成长沙龙”发起人兼导师、律媒社战略顾问、广东融聚律师事务所战略顾问林叔权律师也应邀出席。


一、渠道的开拓


林叔权律师:今天我们讨论的主题就是渠道的开拓跟渠道的经营。“律所营销,渠道为王,专业为本,信任至上”,这四句话以前我们讲过。从今年3月份开始,杨海玲律师转为做市场已经两个月了,今天我们就来复盘一下。首先从渠道的开拓开始,然后再讲渠道的经营。


杨海玲律师:我这两个月的工作主要就是开拓渠道和维护渠道。渠道开拓的话,就是尽量地知道和了解更多的渠道,看看哪些资源是我们可以利用的,然后再找切入点切入渠道,最后进入渠道之后再进行深耕细作。


第一个粤西商会,我经过初步了解,然后上门走访,最近我也有跟商会联系,看有没有什么活动是我们可以参与进去的,为入会作准备。但是由于前段时间的疫情防控,很多线下活动都没有办法举行,之前了解到商会的换届时间是明年,但具体明年什么时候不清楚,考虑到成本投入问题,我这边暂时没有决定入会,打算看看有没有其他途径可以切入。


第二个是吴川商会,吴川商会我也是通过粤西商会还有茂名的一些朋友了解到的,虽然现在还没有切入,但这是我们的目标渠道。


第三个是茂名商会,是由林叔权律师介绍入会的,目前我在商会中担任副会长的职位。这个月的18号,我们将会在商会举办一场活动,也就是切入进去之后开始经营渠道了。


其他还有一些方甦蓉总监和李彦总监介绍的渠道,但目前还没深入地了解,还需要继续努力。我这边还是会尽量往地区类的的商会协会去开拓渠道,这个策略可能会更适合我自己,也更有机会,在渠道开拓方面我就讲这么多吧。


林叔权律师:之前渠道开拓我们是列过渠道清单的,我建议,再梳理一遍,把已经切入的渠道和目标渠道都放到清单中,并且不断增加清单上的目标渠道,可以不断地去找新的渠道,就是可能进入或者可能开拓的渠道。这个是第一点建议。


第2点建议,我们怎么去增加清单上的潜在的渠道或者是目标渠道,其实就是找连接点,比如你是吴川人或者粤西人,那当然是跟粤西有连接的,这是第1个连接点也就是籍贯连接


第2个连接是我们工作中的连接点,就是工作牵连。在春节前袁利丹律师和方甦蓉总监一起去拜访的过珠海市人力资源协会,跟会长和秘书长见过面,他们对我们提出的互动也很认可,但是因为疫情影响,我们有没有继续跟进。


最近5月9号开始,疫情防控从2级响应降为了3级响应,走访拜访都是完全没有问题的,我们要继续跟进。这个就是工作牵连,刚才人力资源协会,金湾区也有人力资源协会,那香洲区有没有、高新区有没有、横琴有没有、斗门有没有?我们要学会联想,由一个渠道联想到一类渠道。


另外就是一些五花八门的渠道,比如说同学会,比如说宗亲会等等这些都是渠道,所以说渠道的开拓是有方法的,也是可以有计划的,但是先必须有规划。总的来说,就是先有规划,然后开始计划,最后找到方法切入开拓渠道。


方甦蓉总监:我刚开始开拓渠道的时候,林叔权律师建议我先加入珠海市贵州商会,其实对于贵州商会,我跟里面的一些人也认识,但很少互动,包括王颖秘书长,虽然以前认识,但并不熟悉。我去入会的时候,林律师建议我做理事,当时我觉得没有必要做理事,因为理事需要交的会费比会员高,所以我觉得入会做会员就可以了。


后来我到贵州商会,跟秘书长和会长谈的时候,了解了商会里有律师的情况,当时王颖秘书长就建议我做监事,因为监事是专业的,而我们可以做专业的法律服务。当时我就拍板了,进入珠海市贵州商会做监事。所以我觉得杨律师进入茂名商会做副会长是对的,因为人际关系就是圈层的,会员有会员的圈子,会长有会长的圈子。


传统美德协会的话,因为跟会长郑忆兰关系比较好,因此就入会了。我跟她原本是老乡,慢慢熟悉之后成为了朋友,后来也比较多互动,我在一些方面也帮助过她,所以她在我们律所刚开始重组的时候,就帮助我们成立了该协会的法务部。


香洲区禁毒协会,也是因为另外一位女性朋友的关系,她在里面是做项目经理的,经过介绍就入会了。


金湾区食品安全协会,是因为在和希尔传媒共同举办的活动上,我刚好跟协会的秘书长坐一张台,认识之后,发现他们协会也是刚开始,我们律所也是刚开始,也就是这个契机,我就提出说,我们可以做一个战略合作伙伴或者法律服务。我认为,把关系变成朋友的话,比单纯用钱去买关系更好做生意。


林叔权律师:刚刚方甦蓉总监介绍了她开拓的几个渠道,珠海市贵州商会、传统美德促进会、香洲区禁毒协会、金湾区食品安全协会。我刚刚讲了,渠道的开拓第一要有规划,然后要有计划,最后要有方法,在三个之上加多一点,渠道的开拓是有规律可循的。渠道的开拓它首先要有渊源的,第二要有积累,第三,也是最关键,就是有心。


所以我刚刚讲的有规划、有计划、有方法、有心、有积累、有渊源,这六个关键词,就是我们今天关于渠道开发的主题词。这六个关键词,前三个是从杨海玲律师的总结出得出的,后三个是从方甦蓉总监的总结中得出的。


有心是什么,就是只要你用心去找,遍地都是渠道,总会找到我们需要的渠道。所以不存在说渠道难找,难指的是进入渠道难,把渠道经营好很难,但是找到目标渠道只要你有心去找是不难的。


我自己每天也在寻找渠道,从微信公众号和网络上,因为现在各种商会协会都会开通微信公众号。比如说人力资源相关的渠道,在微信上搜索,就有很多的信息。无论是什么类型的渠道,只要在微信上搜索,基本上都能够找得到,所以要有心。


第二有积累,积累是指人脉的积累、时间的积累。刚刚方甦蓉总监讲的传统美德促进会,她肯定是有积累的,首先是老乡,然后支持过她,最后才成立了法务部,这个虽然涉及到渠道经营,但是渠道的建立本身就需要积累。很多社会团体都是共建共享的,我们首先要参与共建,有钱出钱,有力出力,有时间出时间,别人才可能认同我们。不然别人辛辛苦苦建立起来的平台,为什么要提供给你使用,如果你完全没有做出一点贡献的话。这个积累的过程,也是你参与协会、共建平台的过程,同时也是相互了解的过程。


第三就是有渊源,刚刚方甦蓉总监讲的传统美德协会,香洲区禁毒协会,都是通过老乡之间互相介绍认识的。而且当时协会刚组建,对法律这块也有需求,所以还是要有渊源。


所以渠道开拓是有套路的,这个套路就是有规划、有计划、有方法、有心、有积累、有渊源。


一、渠道的经营


林叔权律师:渠道建立了以后,我们就切入了渠道。我们进入渠道的目的就是通过渠道来拓展业务,找到法律需求,最后把它变成我们的业务订单。所以说渠道经营才是最大的事情。


杨海玲律师:我认为目前自己在渠道经营上投入的工作量是不够的,我先简单说一下我做的工作。加入协会或者商会以后,我们肯定是要进入他们的会员或理事的微信群。


现在微信是最好的营销工具,所以第一,我们进入群里之后要找到合适的机会,推送有价值的内容,跟他们产生互动。


第二是尽可能的加每个会员的微信,保持良好的私人联系。我们每次做活动的时候,我都会建立对应的微信群,然后尽可能地去加微信。


第三是尽可能的为他们提供法律帮助,比如说我们平时做的线上直播和法律讲课,或者是提供法律咨询,我们都可以在这些方面给他们帮助。


第四是律所微信公众号的更新和运营。我们可以编辑一些推文或者是案例给到协会,让他们在自己的公众号或者是会刊上,这也可以体现到我们律所的专业性。


另外就是走访拜访,也是经营方式。


方甦蓉总监:因为我不是律师,所以我不可能像杨海玲律师她们一样去经营活动,我的渠道经营方法更多是在人情方面的。我加入的每一个协会,我都会跟会长或者秘书长保持紧密联系,协会里大的活动我一般都会尽量去参加,但是我其实更喜欢小的活动。


我的经验是大活动一般都是露脸,混熟,小活动的话是谈感情,感情加深会比较快一点。另外,我觉得同性之间更容易沟通,所以我觉得跟女性会员相处起来会更有亲切感,更有认同感。在贵州商会我们之所以能做他们的业务,我觉得跟这方面有一定的关系。商会的女性会员们聚会或者做小活动都会,都会想到我,叫我一起参加,这也是我的一个经营渠道的特点吧。


大集会的话人很多,律师也不少,很难让别人记住你。通常情况下,五六个人在一起一般都能记住对方,但十个人以上的话基本上都是记不住对方的,即使加了微信,也很难知道谁是谁,很难对号入座,基本不可能有什么互动,很多僵尸粉都是这样产生的。


另外还有一个拜访我也比较喜欢。拜访的话我一般会提前约时间,并且我一般不会单独去拜访,我通常是约三五个人一起出来吃饭,从吃饭开始,大家一起聊聊天,加深彼此的印象。


当别人对你产生好感,可以提出去拜访别人的企业,顺便还能让跟别人带着去别家企业走走。在这个企业走访过程中我才会介绍我们的业务。我们首先要让别人知道,我们是开律师事务所、提供法律服务的,但吃饭的时候我们不会聊这些,吃饭的时候就是闲聊,以朋友的身份去相处的。


至于男性的会员,平时见面打招呼这是需要的,一般不会深入交往。他们有法律需求找到我们的时候,我第一反应是无论是给钱还是不给钱我们都先服务。


我有个原则,只要不动笔的话就可以免费做法律上的咨询。我会告诉他们我的原则,说律师他们的时间很宝贵,一次两次免费咨询是无所谓的,但是如果涉及到比如说起草一个合同的话,可以打折,但是是需要收费的。


我们做服务的话,既要帮到别人,也要有自己的原则。要不然到需要收费的时候很难开口。还有就是平时跟别人相处,比如节假日的时候,问候一下,打打招呼啊,关系好一点的,还可以约出来聚聚会。


人们之间要互相走动关系才能亲近,不走动的话关系是很难变得亲近的。


李彦总监:刚才听了杨海玲律师和方甦蓉总监的介绍之后,我的第一感觉是,这样的交流会我们可以经常开。因为每一个人对于渠道的开拓和维护都有各自的方法,我们可以相互借鉴和学习。


就我来说的话,目前我做渠道这一块大概一年左右的时间,但是在渠道的开拓上,跟两位有一点不同,我首先是走大渠道,因为我目前的个人客户的渠道走的还是比较少。大渠道就是我原本工作的一个优势,我一般会在大活动上跟主办方建立联系,取得信任之后再建立渠道,切入渠道。


但是对于个人渠道这一块,目前还是比较空白的地方,所以我觉得在这一方面我可以下点功夫。比如说我们平时可以多发送一些有价值的信息推文,加一下好友之类的。


我对方甦蓉总监刚才介绍的经验非常地认同。我们目前不用特别正式地去对协会和商会商会进行拜访,而且这样不一定能达到最好的效果,我们可以从感情上多联络联络。


我说说我接入的四个渠道。首先是室内装饰行业协会,这是我对接的第一个渠道,这个渠道的来源就是我给他们做过主持,当时个协会刚成立不久,也急需一个法律部门,所以在这种情况下,双方可以说是一拍即合,成立了协会的法务部。


第二个室内空气净化行业协会,其实是属于室内装饰行业协会的一个延伸,因为协会之间也有一些相关的兄弟协会。然后同样室内空气净化行业协会的成立大会也是我主持的,当时我跟会长和秘书长在工作上建立了一定的联系。这也是基于我原本工作的一个可信赖度,首先他们对我工作方面是认可的,然后才会延伸到其他的方面。


第三个甘肃商会是我和方甦蓉总监去走访的时候,认识了协会的秘书长,互动了几次之后,就提出了合作的意向,秘书长也同意了。我有一个体会就是,家乡的商会协会和平常的商会协会,最大的区别就是家乡的协会有特别的亲切感在里面,情谊的东西很多。


第四个渠道就是坦洲镇工商联。这个渠道的对接方式是跟其他三个渠道有些不一样。首先呢,商会的换届大会是由我来主持的,然后会长也是我之前认识的朋友,所以说这就有两层关系在里面。因为我们也是跨了地域进入的协会,并且还是由政府部门主导的,所以这个就是基于一个商会对我在工作上的认可,因此对我们的律所也有一定的认可。还有一个就是基于有认识的朋友的介绍和推荐,也有这样的一个情分在里面,所以就是结合了这两个因素才对接上了这个渠道。


这就是我目前对接的四个渠道的不同渠道开拓方式。


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