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最理想的渠道是互惠互利、互相成就的无成本渠道 ||《律所渠道导入与开发技巧》讨论会
时间:2020-02-26 10:52:13   点击:

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广东融聚律师事务所战略顾问、国信信扬律师事务所合伙人林叔权律师及国信信扬律师事务所朱晓红实习律师,我所主任袁利丹律师、副主任杨海玲律师、张云成顾问、品牌运营总监李彦、行政总监方甦蓉、律师助理范航以及律师助理孙鹏辉参加了本次讨论会。


讨论会由林叔权律师担任主持人。


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各位参会人员的观点


方甦蓉总监:与客户相处的最高境界应当是建立起紧密的朋友关系,而非是单纯的商业关系。


李彦总监:渠道导入和开拓应遵循“广播种、细耕耘”的原则。


张云成顾问:渠道的导入,不能盲目模仿,而需要探索出自己的方式和道路。


杨海玲律师:对于已有渠道必须深入挖掘,尽可能地发挥其最大价值。


林叔权律师:最理想的渠道是互惠互利、互相成就的无成本渠道。



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与客户相处的最高境界应当是建立起紧密的朋友关系,而非是单纯的商业关系。


对于渠道的导入而言,应当活用自身的标签优势、明确自身的定位,如职业、地域、兴趣爱好以及自身圈子等,从而精准有效地找到专属于自己的渠道。具体而言,比如同学会、同乡会以及当地的家乡商会等,都是十分容易导入的渠道。


在渠道导入的过程中,也要视情况尽可能扩大自身的影响力,如商会渠道的导入,能成为更高层次的会员就尽量不要满足于普通会员,投入与产出往往是正相关的。


另外,渠道的导入有多种多样的方式,我们应当开拓思维,在保证渠道能够成功导入的基础上,也要尽量采用能够互惠互利的方式,以尽量降低导入成本。


对于渠道的开发而言,需要形成正确的开发观念,并选择合理的开发方式。具体而言:


第一,要正确看待和处理与渠道客户之间的关系。与客户相处的最高境界应当是建立起紧密的朋友关系,而非是单纯的商业关系,只有发自真心地待人以诚,他人才会回之以真。


将客户培养成亲密的朋友,既能扩大自己的圈层,也能提升律所的口碑,更能产出实际的收益,可谓是一举多得。


在成功导入一个渠道之后,应当做的就是把这个渠道开发好、开发成功,否则也只是竹篮打水一场空,传统的律所营销理念在如今是完全行不通的,渠道的经营在如今需要更多的投入与付出。


第二,要坚持合理的收费标准。律师及律所为客户提供的服务是知识、是经验、是无形的付出,而相应的法律服务费用正是体现律师及律所工作价值的一种重要方式,因此无论关系如何相处,涉及到工作就必须要收取费用。


但收费的标准也应当把握好尺度,既不能狮子大开口地“宰客”,也不能故意放低身价地无谓降价。


从本质上来讲,律师也只是千千万万不同职业中的普通一种,既不高贵、也不低贱,付出就应当有收获,该拿多少就是多少。


也只有坚持合理的收费标准,才能逐渐形成良好的口碑,彰显法律服务的价值,从而不断收获更多人的认可。


第三,活用自身优势与客户建立联系。也即是将上述所说的标签优势活用到与客户的沟通交流当中,通俗而言就是制造更多的共同语言、发掘更多的共同爱好,从而更容易加深与客户之间的联系。


第四,渠道开发的过程中避免过于商业化,注意尺度的把握。在当今信息爆炸的年代,人们广受各类广告、推销的骚扰,不胜其烦,对于各类开门见山的营销更可谓是极其反感。


因此,在成功导入一个渠道之后,不应毫无铺垫、毫无基础地进行渠道开发,否则只会适得其反。


正确的做法应当是在与渠道内的其他成员建立起稳定可靠的关系之后,从而水到渠成地产生案源及收益,因为在与人相处的过程中,其实自身的律师、律所标签就已经在不经意间不断地进行着自我营销了。


第五,突出团队的力量。在对外相处、渠道开发的过程中,很多时候我们往往可能只有一个人,但我们一定要突出个人背后的整个团队的力量以及素质。


在未来,一体化律所是一个大趋势,团队的力量往往比个人更有说服力、更能让人信服,同时,在成功开发渠道、客户之后,在服务质量上面也需要更加上心,做到专业化、精细化、主动化,从而维系并不断扩大渠道的效果。


传统的单打独斗模式已经没有往昔的竞争力了,只有不断根据市场调整律师及律所的定位及发展策略,才能在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出。



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渠道导入和开拓应遵循“广播种、细耕耘”的原则。


渠道的导入一方面是跟自身有关,如从事的职业、分工或者其他因素,但也要充分发挥自身的主观能动性,不断发掘、寻找新的渠道,从而争取更多的机会和可能性。


对于所要导入的渠道也要有足够的认识和充分的评估,不能漫无目的地、没有针对性地进行导入工作。


对于优质渠道,必须投入足够多的时间、精力以及资源进行维系及开发;而对于劣质渠道,则可以适当缩小投入,做好维系工作即可,然后视情况再进行后续规划。


在渠道的选择上,应当更加侧重于志同道合的圈子。渠道的导入开发,本质上还是与人打交道,因此选择志同道合的圈子能更有效率地建立起相互之间的关系,并且这种关系往往还是紧密可靠的,更容易产生后续的价值收益,是真正意义上的事半功倍,这就是渠道导入的精准性。


在渠道导入成功之后的开发阶段,则需要律所团队的共同发力,一线人员导入、开发渠道,二线人员则负责将与之而来的资源利用好、服务好,没有一个稳定高效的后方团队,即使再多再好的渠道也是巧妇难为无米之炊。


因此团队协作是十分关键的一个点,要做好这一点就必须将精细化深入贯彻到底,而这离不开团队每一位成员的努力。此即谓“广播种、细耕耘”。



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渠道的导入,不能盲目模仿,而需要探索出自己的方式和道路。


相比于律所渠道的导入,律所渠道的开发环节更具有技术性和挑战性,不能盲目模仿,而需要探索出自己的方式和道路。


每个人都有各自的性格和特点,也都有各自的长处和短板,因此在渠道的开发上面,有效的途径和方式方法肯定也都不尽相同。


同样的言语,不同的人说出来的效果可能天差地别;同样的做法,不同的人做出来的效果可能也是大相径庭。


这就是说对于他人成功的经验,不能照搬全抄一昧地模仿而不加思考,对于他人失败的经验,除了吸收总结以外也不应想当然地认为就是无效的,属于自己的方法不经过大量的尝试是很难成功总结出来的。


团队的每位成员都应当首先明确自己的定位、自己的性格特点以及自身的专长,从而对症下药。


渠道的开发考验的是个人的交际能力、综合素质以及团队的整体能力,团队成员还需要不断提高学习、不断进步,从而为律所渠道的导入与开发尽一份自己的力。



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对于已有渠道必须深入挖掘,尽可能地发挥其最大价值。


对渠道的导入与开发固然重要,但对自身掌握的渠道以及已开发渠道的维系也是不容忽视的。


对于已有渠道必须深入挖掘,尽可能地发挥其最大价值,这样的渠道,才是真正有价值的渠道、成功的渠道。


如我所建立的《融聚讲堂》,是一个用于律师间学习、交流以及律师与当事人间互动普法平台及研习平台,更是一档弘扬法制精神、传播法律文化的讲座类节目,至今已经成功举办了27期,收获了大量的好评和肯定,这正是我们所自己掌握的渠道。


像这类渠道,虽然看似并没有实际产出,反而要投入大量的时间精力以及人力物力,但实际上其为律所带来的隐形收益却是极为可观的。


因为讲堂活动而实际产生的案源暂且不提,只看由此产生的品牌价值及口碑积累便已经远远超过了对其投入,因此对于渠道的开发不仅要深入,还要具有更加长远的眼光,舍得投入,更要会投入。



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最理想的渠道是互惠互利、互相成就的无成本渠道。


就律所渠道的导入而言:其一,要找准自身的“目标渠道”。也即是根据自身的家乡、工作、职业、生活以及圈子等各种属性,对自身做一个定位,然后依据这些不同属性来规划自身的渠道导入目标。


相同的属性意味着存在共同语言,心理距离更加紧密,也就更容易建立起相应的关系,从而产生预期的收益。


其二,要对目标渠道进行筛选评估。渠道的导入与开发本质上是为了律所的发展服务的,因此必须要对渠道的投入成本及预期收益进行详细的评估,而非是为了开拓渠道而开拓渠道。


最理想的渠道无疑是互惠互利、互相成就的无成本渠道,这样的渠道是最有效、最有价值的、最长远的,但同时也是最稀少、最困难的。


因此,正常来说渠道的导入和开发或多或少都是需要成本的,而聪明的律师及律所便能够尽可能地缩减成本、扩大收益,其中做法也很简单,简单来说就是“该花则花,能省就省”,但是最关键的“度”的把握却需要长时间的经验积累和摸索。


就律所渠道的开发而言,必须要具备长远的、发展性的眼光。律所渠道的导入与开发不是一件简单的事,而是一个长久的、浩大的系统工程,不仅需要精细化的理念做好法律服务,还需要具备“反向思维”、“双向思维”、“多边思维”以及“扩散性思维”的能力,从而更加全面、具体、长远地制定策略、解决问题、不断迈进。


另外,在渠道开发、与客户相处时还需要具备包容性,不管是渠道导入开发、品牌打造、口碑积累还是人际往来,都是一个长久的过程。


因此不能只计较眼前的得与失,而要坚持做好每一件案子的服务,尽心尽力为客户服务,即使在这个过程中产生了不愉快和争执,也无需斤斤计较,做好自己,尽到自身义务即可。


服务质量是客观的,时间自会证明一切,可能就因为一时的无心插柳而收获到客户在未来的丰硕回报也犹未可知。


当然其中的“度”也同样要把握好,律师是一个有尊严的职业,也无需低声下气委曲求全,说到底还是要“看菜吃饭”,具体问题具体分析。

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